Marge en restauration : calcul, optimisation et conseils d'expert-comptable 2025

La marge en restauration est l'indicateur financier le plus crucial pour assurer la pérennité de votre établissement. Entre les coûts matières qui fluctuent, les charges fixes qui pèsent, et la concurrence qui impose ses prix, maîtriser vos marges devient un exercice quotidien de funambule.

Pourtant, trop de restaurateurs pilotent leur activité au feeling, découvrent leurs pertes en fin d'année, et se demandent pourquoi leur restaurant pourtant plein ne dégage aucun bénéfice. La réponse tient souvent en un chiffre : leur marge réelle.

Chez HR Associés, nous accompagnons des dizaines de restaurateurs dans leur pilotage financier. Voici tout ce qu'il faut savoir pour calculer, analyser et optimiser vos marges en restauration.

Qu'est-ce que la marge en restauration ?

La marge en restauration représente la différence entre le prix de vente d'un plat et son coût de production. Elle permet de couvrir l'ensemble des charges de l'établissement (personnel, loyer, énergie, amortissement) tout en générant un bénéfice.

On distingue deux types de marges essentielles :

La marge brute : votre indicateur de base

La marge brute se calcule ainsi :

Marge brute = Prix de vente HT - Coût matière

Le coût matière inclut uniquement le prix d'achat des matières premières (aliments et boissons) utilisées pour composer le plat. C'est votre premier niveau de rentabilité.

Exemple concret :

Vous vendez un burger à 15 euros HT.
Coût matière (pain, viande, fromage, sauce, garniture) : 4,50 euros.

Marge brute = 15 - 4,50 = 10,50 euros

Taux de marge brute = (10,50 / 4,50) × 100 = 233%

Taux de marque = (10,50 / 15) × 100 = 70%

"Un restaurateur qui ne connaît pas sa marge brute par plat pilote son établissement les yeux fermés. C'est la première donnée à maîtriser absolument." - Raphaël Hazan, Expert-comptable HR Associés

La marge nette : votre rentabilité réelle

La marge nette prend en compte toutes les charges de votre établissement :

Marge nette = Prix de vente HT - (Coût matière + Charges fixes et variables)

Les charges incluent :

• Personnel (salaires + charges sociales)
• Loyer et charges locatives
• Énergie (électricité, gaz, eau)
• Assurances
• Amortissement du matériel
• Marketing et communication
• Frais administratifs et comptables

Exemple concret (suite du burger à 15 euros) :

• Prix de vente HT : 15 euros
• Coût matière : 4,50 euros
• Quote-part de charges par plat vendu : 8,20 euros (personnel, loyer, énergie, etc.)

Marge nette = 15 - (4,50 + 8,20) = 2,30 euros

Taux de marge nette = (2,30 / 15) × 100 = 15,3%

C'est cette marge nette qui détermine si votre restaurant est rentable ou non.

Les indicateurs clés à surveiller en restauration

Le taux de marge brute : votre premier baromètre

Le taux de marge brute standard selon le type d'établissement :

Type de restauration

Taux de marge brute attendu

Restaurant traditionnel : 60% - 75%

Vente à emporter / Fast-food >70%

Restaurant gastronomique : 55% - 70%

Brasserie : 65% - 75%

Pourquoi ces différences ?

• Les fast-foods et ventes à emporter affichent des marges plus élevées grâce à des produits standardisés, moins de perte, et une rotation rapide des stocks.
  
  
• La restauration gastronomique a des marges plus serrées : produits nobles et coûteux, portions généreuses, présentation soignée qui demande plus de matière.
  
  
• Les restaurants traditionnels se situent dans la moyenne avec un équilibre entre qualité et rentabilité.
  
  

Exemple pratique :

Un restaurant traditionnel qui affiche une marge brute de 55% a un problème. Soit ses coûts matières sont trop élevés, soit ses prix de vente sont trop bas. Il faut creuser.

Le coefficient multiplicateur : l'outil du restaurateur

Le coefficient multiplicateur vous permet de fixer rapidement un prix de vente à partir du coût matière.

Formule : Prix de vente HT = Coût matière × Coefficient

Coefficients standards en restauration :

• Restaurant traditionnel : coefficient 3 à 4
• Fast-food : coefficient 4 à 5
• Bar (boissons) : coefficient 4 à 6
• Gastronomie : coefficient 2,5 à 3,5

Exemple :

Coût matière d'une salade César : 3,80 euros
Coefficient appliqué : 3,5

Prix de vente = 3,80 × 3,5 = 13,30 euros HT

Soit environ 14,50 euros TTC (TVA à 10%).

Ce coefficient doit vous permettre de couvrir vos charges tout en dégageant du bénéfice. S'il est trop bas, vous travaillez à perte. S'il est trop haut, vous risquez de perdre des clients face à la concurrence.

Le ratio coût matière / CA : votre boussole mensuelle

Le ratio coût matière sur chiffre d'affaires doit idéalement se situer entre 25% et 35%.

Calcul : (Coût matière total du mois / CA HT du mois) × 100

Exemple :

CA du mois : 80 000 euros HT
Achats matières premières : 24 000 euros

Ratio = (24 000 / 80 000) × 100 = 30%

C'est bon. Vous êtes dans la norme.

Si votre ratio dépasse 35% :

• Vos achats sont trop chers (problème fournisseur)
• Vous avez trop de gaspillage
• Vos portions sont trop généreuses
• Vos prix de vente sont trop bas

Si votre ratio est inférieur à 25% :

• Soit vous êtes très bon (bravo)
• Soit vos portions sont trop justes (attention à la satisfaction client)
• Soit vous vendez beaucoup de boissons (marges élevées)

Comment optimiser vos marges en restauration : les 7 leviers

1. Analysez votre carte plat par plat

La méthode :

Créez un tableau Excel avec pour chaque plat :

• Prix de vente HT
• Coût matière
• Marge brute
• Taux de marge
• Volume de ventes mensuel
• Contribution totale (marge × volume)

Ce que vous allez découvrir :

Certains plats "stars" de votre carte sont en réalité des catastrophes financières. Ils se vendent bien mais ne rapportent rien. D'autres plats, moins populaires, génèrent une marge exceptionnelle.

Action concrète :

Identifiez vos 3 plats les moins rentables. Vous avez 3 options :

1. Augmenter leur prix (+1 à 2 euros)
2. Réduire les portions ou changer de fournisseur (baisser le coût matière)
3. Les retirer de la carte

Exemple vécu :

Un restaurateur vendait 150 tartares par mois à 16 euros. Coût matière : 8,20 euros. Marge brute : 7,80 euros.

En passant le prix à 18 euros (hausse de 12,5%), il en a vendu 135 (baisse de 10%).

Avant : 150 × 7,80 = 1 170 euros de marge
Après : 135 × 9,80 = 1 323 euros de marge

Gain : +153 euros par mois, soit +1 836 euros par an.

Juste en augmentant un plat de 2 euros.

2. Négociez avec vos fournisseurs (vraiment)

Trop de restaurateurs commandent chez le même fournisseur depuis 10 ans sans jamais renégocier.

La méthode :

Une fois par an, lancez un appel d'offres auprès de 3 à 5 fournisseurs pour vos produits principaux (viandes, poissons, légumes, boissons).

Demandez :

• Des remises sur volume
• Des tarifs dégressifs selon les quantités
• La suppression de frais de livraison (ou regroupement des livraisons)
• Des conditions de paiement avantageuses (60 jours au lieu de 30)

Exemple concret :

Un restaurateur dépensait 6 200 euros par mois chez son fournisseur de viande.

En mettant en concurrence 4 fournisseurs, il a obtenu :

• 8% de réduction sur les prix (-496 euros/mois)
• Livraison gratuite au-delà de 500 euros de commande (-120 euros/mois)

Économie totale : 616 euros par mois, soit 7 392 euros par an.

Sans changer la qualité.

3. Créez des fiches techniques précises

Une fiche technique détaille pour chaque recette :

• La liste exacte des ingrédients
• Les quantités précises
• Le coût unitaire de chaque ingrédient
• Le coût total du plat
• Les instructions de préparation

Pourquoi c'est crucial ?

Sans fiche technique, vos cuisiniers dosent "à l'œil". Résultat : des portions variables, du gaspillage, et une marge qui fluctue selon qui est en cuisine.

Exemple :

Fiche technique d'un risotto aux champignons (1 portion) :

Avec cette fiche, n'importe quel cuisinier reproduit le plat avec la même marge.

4. Travaillez les produits de saison

Les produits de saison sont 30 à 50% moins chers que les produits hors saison.

Exemple concret :

• Tomates en juillet : 2,50 euros/kg
• Tomates en janvier : 6,80 euros/kg

Pour un restaurant qui utilise 100 kg de tomates par mois, travailler hors saison coûte 430 euros de plus par mois, soit 5 160 euros par an.

Action :

Créez une carte qui évolue avec les saisons. Vos clients apprécieront la fraîcheur, et votre marge vous remerciera.

5. Réduisez le gaspillage alimentaire

En France, un restaurant gaspille en moyenne 15 à 20% de ses achats alimentaires.

Sur un restaurant qui achète pour 25 000 euros de matières premières par mois, ça représente 3 750 à 5 000 euros de perte.

Les principales sources de gaspillage :

• Portions trop généreuses (30% du gaspillage)
• Produits périmés non utilisés (25%)
• Préparations en excès (20%)
• Retours clients (15%)
• Casse et mauvais stockage (10%)

Actions concrètes :

• Pesez vos portions systématiquement
• Faites un inventaire hebdomadaire (pas mensuel)
• Utilisez la méthode FIFO (First In, First Out) pour la rotation des stocks
• Proposez des doggy bags pour les plats non terminés
• Transformez les surplus (un reste de légumes devient une soupe du jour)

Exemple :

Un restaurateur a pesé ses portions de frites pendant 1 semaine.

Constat : ses cuisiniers servaient en moyenne 320g de frites par assiette au lieu des 250g prévus.

Surcoût : 70g × 150 portions/jour × 1,20€/kg = 12,60 euros par jour

Soit 378 euros par mois partis en fumée.

En imposant une portion de 250g (avec une balance en cuisine), il économise 4 536 euros par an.

6. Optimisez votre carte des boissons

Les boissons sont le poste à la marge la plus élevée en restauration.

Marges moyennes :

• Vin au verre : 70 à 80%
• Soft drinks : 85 à 90%
• Bière pression : 75 à 80%
• Café : 90 à 95%

Stratégies :

✅ Proposez systématiquement un apéritif (conversion : 60 à 70%)
✅ Mettez en avant vos vins au verre (marge supérieure à la bouteille)
✅ Créez des cocktails maison (marge 80%+ avec storytelling)
✅ Formez votre équipe à la vente suggestive

Exemple chiffré :

Restaurant avec 200 couverts par semaine.

Situation actuelle :

• 40% des clients prennent une boisson (80 boissons)
• Panier moyen boisson : 4,50 euros
• Marge : 75%

CA boissons/semaine = 80 × 4,50 = 360 euros
Marge = 270 euros

Après formation de l'équipe à la vente suggestive :

• 60% des clients prennent une boisson (120 boissons)
• Panier moyen : 5,20 euros (montée en gamme)

CA boissons/semaine = 120 × 5,20 = 624 euros
Marge = 468 euros

Gain : +198 euros par semaine, soit 10 296 euros par an.

7. Suivez vos indicateurs chaque semaine

Un restaurateur rentable suit ses chiffres chaque semaine, pas chaque mois.

Les 5 indicateurs à suivre :

1. CA hebdomadaire (vs même semaine année N-1)
2. Ratio coût matière / CA (objectif : 28-32%)
3. Ticket moyen (évolution)
4. Taux de rotation des tables (couverts/jour ÷ nombre de places)
5. Marge brute par famille (entrées, plats, desserts, boissons)

Outil simple :

Un tableau Excel (ou Google Sheets) avec vos KPI rempli chaque dimanche soir.

Temps nécessaire : 15 minutes.

ROI : éviter les dérives qui coûtent des milliers d'euros.

Les erreurs fatales qui plombent vos marges

Erreur n°1 : Fixer ses prix en fonction de la concurrence

Beaucoup de restaurateurs regardent les prix des voisins et s'alignent.

Le problème : Votre voisin a peut-être un loyer 2 fois moins cher, ou un modèle économique différent.

La bonne méthode :

1. Calculez votre coût matière
2. Appliquez votre coefficient (3 à 4)
3. Vérifiez que le prix est cohérent avec votre positionnement
4. Ajustez si nécessaire (+/- 1 euro)

Ne vendez jamais à perte pour "faire comme les autres".

Erreur n°2 : Ne jamais augmenter ses prix

L'inflation existe. Vos fournisseurs augmentent leurs prix de 5 à 8% par an.

Si vous n'augmentez pas vos prix, votre marge fond comme neige au soleil.

Action :

Augmentez vos prix de 3 à 5% par an, idéalement lors d'une refonte de carte (2 fois par an).

Vos clients réguliers ne verront même pas la différence sur une augmentation progressive.

Erreur n°3 : Ignorer les charges variables

Beaucoup de restaurateurs se concentrent sur le coût matière et oublient :

• L'énergie (gaz, électricité) : 3 à 5% du CA
• Les consommables (serviettes, emballages) : 2 à 3% du CA
• Les frais bancaires (CB) : 1 à 2% du CA

Exemple :

Un restaurant qui fait 60 000 euros de CA par mois dépense :

• 2 400 euros d'électricité/gaz
• 1 500 euros de consommables
• 900 euros de frais bancaires

Total : 4 800 euros soit 8% du CA.

Si vous oubliez ces charges dans votre calcul de rentabilité, vous surestimez votre marge de 8 points.

Le conseil de l'expert-comptable pour des marges saines

Chez HR Associés, nous accompagnons des restaurateurs depuis de nombreuses années. Voici notre méthode pour assurer des marges rentables.

1. Instaurez une culture du chiffre

Trop de restaurateurs sont excellents en cuisine, mais faibles en gestion.

Notre conseil :

Bloquez 1 heure par semaine pour analyser vos chiffres :

• Lundi matin : analyse de la semaine passée
• Calcul du ratio coût matière
• Identification des écarts

Cette heure vous fera gagner des milliers d'euros.

2. Externalisez la compta, internalisez le pilotage

Vous n'avez pas besoin de faire votre compta vous-même.

Mais vous devez piloter votre rentabilité vous-même.

Notre méthode :

• Expert-comptable : gère la comptabilité légale, les déclarations, l'optimisation fiscale, Mais son rôle peut aller bien au-delà. Il peut en effet assurer une véritable mission de contrôle de gestion en fournissant au dirigeant un reporting détaillé, offrant une analyse fine et opérationnelle de l’activité.
• Vous : suivez vos KPI, analysez vos marges, prenez les décisions

Chacun son métier.

C’est d’ailleurs la combinaison de cette lecture chiffrée et de votre réalité terrain qui permet d’obtenir une vision complète et particulièrement affinée de la performance de votre établissement.

3. Anticipez les variations saisonnières

La restauration est cyclique.

Exemple type :

• Juillet-août : -30% de CA en ville, +50% en zone touristique
• Décembre : +40% (fêtes de fin d'année)
• Janvier-février : -20% (période creuse post-fêtes)

Notre conseil :

Provisionnez 15 à 20% de votre bénéfice des mois forts pour passer les mois creux.

Ne dépensez pas tout en haute saison.

4. Investissez dans les bons outils

Un logiciel de gestion de restauration coûte 80 à 150 euros par mois.

Il vous fait économiser :

• 10 heures de gestion administrative par mois
• 5 à 10% de gaspillage alimentaire (meilleure gestion des stocks)
• 3 à 5% de marge (pilotage en temps réel)

ROI : Entre 500 et 1 500 euros par mois d'économies pour 100 euros d'abonnement.

5. Formez vos équipes

Vos cuisiniers et serveurs sont les gardiens de votre marge.

Formations à prévoir :

• Respect des fiches techniques (cuisiniers)
• Réduction du gaspillage (toute l'équipe)
• Vente suggestive (service en salle)
• Gestion des stocks (chef de cuisine + responsable)

Coût : 1 à 2 jours de formation par an
Gain : 5 à 10% de marge supplémentaire

Conclusion : la marge, c'est la survie

Un restaurant qui ne maîtrise pas ses marges ne survit pas.

Les chiffres sont implacables :

• 50% des restaurants ferment dans les 3 premières années
• 80% des fermetures sont dues à des problèmes de trésorerie
• 90% des problèmes de trésorerie viennent d'une mauvaise gestion des marges

Les 3 règles d'or pour des marges saines :

1️⃣ Calculez votre marge brute plat par plat (objectif : 65-70%)
2️⃣ Suivez votre ratio coût matière / CA chaque semaine (objectif : 28-32%)
3️⃣ Analysez vos charges variables et fixes mensuellement (objectif : charges totales <75% du CA)

Si vous respectez ces 3 règles, vous dégagez 25 à 30% de marge nette. Votre restaurant est rentable.

Si vous les ignorez, vous travaillez pour rien.

Mais attention, même avec des ratios parfaitement équilibrés, un établissement peut vaciller si un autre levier essentiel n’est pas solidement tenu : la trésorerie. Le cash, la gestion de caisse, le flux de TVA, les délais fournisseurs… tout cela pèse souvent plus lourd qu’on ne l’imagine dans la stabilité d’un restaurant. C’est d’ailleurs ce sujet, véritable nerf de la guerre pour tout restaurateur, que j’aborderai dans un prochain article.

Besoin d'un accompagnement pour optimiser vos marges en restauration ?

Chez HR Associés, nous accompagnons les restaurateurs sur leur pilotage financier : analyse de rentabilité, optimisation fiscale, conseil stratégique.

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